看准火锅渠道开发串品 企业成川味食材代表

如果问四川饮食有什么特色，人们最先想到的一定是火锅、串串。一家品牌叫做七叔公的企业，就专门生产串串、火锅食材，福节子、冒节子、串串、肚条、红糖糍粑、酥肉等产品都颇具四川特色。创立六年多时间，其已经成为四川特色面点、串串和火锅食材的代表性企业。

初创：两次转型，艰难起步

从生产酱卤制品、酒店半成品，转为生产四川特色米面产品、串串、火锅食材，七叔公转型后迅速占据了冻品行业一席之地。“地处四川，就应当将地域特色发挥到极致。”七叔公副总经理刘霞说，公司花了六年时间才找到方向。

2012年，七叔公总经理张林与朋友合伙建厂生产酱卤制品，供应给卤菜店。一年下来，张林发现卤菜店的产品都是拆开包装卖，对品质要求不高，违背了七叔公打造品牌的初衷。

适逢酒店半成品爆发期，2013年，七叔公转而生产酒店半成品。给乡厨、流动餐厅搭配好一桌菜的同时，七叔公还代理有其他品牌的半成品菜。同年，当地的老冻品市场搬迁，七叔公分到了海霸王冻品市场内一个绝佳的位置，生意开始好转。

然而，好景不长，由于受到生产商故意断货、挖走销售骨干的接连打击，自2014年2月开始，七叔公门店陷入了没货卖的状态，这让张林和刘霞意识到抓生产的重要性。

2014年9月，七叔公工厂通过了米面产品的QS，开始生产乡厨、流动餐厅用量大的四川特色面点小吃，一手抓生产一手抓贸易，悉心经营一年时间，才逐渐把丢掉的市场捡回来。

红糖糍粑是当时的一款爆品，热销餐饮渠道，七叔公借此接触到了火锅渠道，发现其中蕴藏着巨大潜力。

“近几年，火锅的扩张速度令人咋舌，尤其在沿海一带城市。以前在江浙沪、广州等地，吃火锅的人不多，有的还只吃改良后的火锅，现在川渝火锅在各地都保持着很高的扩张速度。”刘霞分析，作为成长最快的餐饮品类，火锅有着巨大的市场，四川是火锅天堂，何不抓住四川特色做文章呢?

于是，在四川特色面点的基础上，七叔公新增了肉制品生产线，用来生产火锅、串串食材，并一举打开了市场。

产品：100多个品项，设有淘汰机制

目前，七叔公拥有米面制品和肉制品两大生产线共100多种产品，糍粑、发糕等常规面点之外，还有脆肠、肚尖、小节子、猪皮、肉片、肺片、肚片、冒节子等几十种串串和火锅系列食材。每年3月、9月公司固定推新品。研发人员结合四川特色，特别加入卤制配方，让食材在煮火锅、做串串时更入味。

在产品的投放渠道上，七叔公主要面向火锅、重庆小面、肥肠粉、冒菜、串串5个群体;营销模式上，七叔公采用的是西南、西北地区开设直营店，其他地方依托代理商，同时为大型连锁餐饮提供定制化产品的模式。

据了解，2014年2月18日，七叔公第一家门店——成都门店开张;2017年2月，七叔公第二家门店——贵阳门店开业;同年12月，第三家门店——昆明门店建立;2018年3月，第四家门店——兰州门店开门迎客。

精准的产品定位、销售定位，使得七叔公的客户群体不断扩大，短短两年时间，串串和火锅食材系列已经占到公司总销售额的30%。

刘霞分析：“公司快速发展得益于产品品质、高性价比和销售人员勤奋下市场。哪怕是面对诱惑，公司对产品品质的坚守也不曾改变。2013年是去骨乌鸡爪最火爆的时期，只要有货就能发，经销商甚至会提前两个月把货款打过来，但由于可能涉嫌违规添加，我们断然放弃了这个单品。”

为管理好公司100多个品项，提高销售效率，七叔公对产品设立有严格的淘汰机制。“一款产品在不同渠道、不同城市的表现不同，根据库房销货数量，会用一年的时间在多个渠道、多个城市循环进行尝试，实在难上量的就暂时停掉。”刘霞说。

管理：引入信息化手段，采用合伙人机制

和其他行业相比，冻品是一个发展相对滞后的行业，七叔公希望通过产品创新、包装创新、内部管理创新、营销理念创新、客户理念创新等，为企业带来新的发展。借力互联网技术和信息化手段，刘霞先后引入了CRM管理系统、移动客户订货系统和进销存管理系统。

“2016年6月，七叔公引入了‘易订货’移动客户订货系统，打开手机就能看到每天的订单数、销售额、回款额、单品销量，还有产品和客户的排行榜。”刘霞表示，利用这些数据可以反向推动整个公司的运营流程的改善，一是按订单生产冻品，二是从数据中判定公司营销策划的方向，尽早筹划布局下一步。

她介绍，数据运营最终要为企业创新和客户服务这两个板块服务，助力七叔公转型为具备强服务性质的创新型企业。

“冻品这些年走的一直都是简单粗暴的粗放经营路子，这在未来是行不通的。现在已经有很多新人、年轻人进入到冻品行业，他们将用一些新的办法、新的模式，慢慢颠覆传统的冻品行业。”刘霞分析道。

在人员架构的设置上，七叔公也摒弃了传统的打工制度，采用新型合伙人制，以实实在在的股份激励员工，让员工自己管自己，提高团队的工作热情。

“公司采取小板块负责人合伙制，如果员工在这个板块表现好，下个板块也让他入股。销售人员在工资、提成之外，还有入股的分红。自己当老板，大家劲儿往一处使，公司怎能不发展?”刘霞说。

目标：把产品推向全国

在刘霞看来，七叔公与客户达成合作，都是因为产品品质好、性价比高，尽量做到同品质产品中价格最低。如果对方给的价格太低实在做不了，公司宁愿放弃合作也不会牺牲产品品质。

最近，七叔公正在研发一款脆皮酥肉新品，这是火锅渠道近几年的爆品，对比了12种原料才找到合适的那种。这款脆皮酥肉是传统手工制品，为尽可能保证产品的标准化、统一化，七叔公研发团队拿来“直径8cm、厚度8mm”的样尺，让一线工人比照着规格操作。

刘霞说，她是个不服输的人，只要认准一件事，就坚持去做。这份坚持也延续到了产品和客户服务上。七叔公已经为海底捞寄了十几次样品，给巴奴也寄了五六次，只要客户有需求，就会持续寄样品，并按照客户的要求不断改进。“当然希望达成合作。即使到最后达不到要求，向大品牌学习，对自身也是一个提升的过程。”

问及“食知源”和“七叔公”的含义，刘霞解释：“食知源”顾名思义就是，吃到食物就知道它的源头是哪里;“七叔公”是个和蔼可亲的老者形象，表明公司上下打造百年品牌的信心和决心。

七叔公还是一家注重文化的企业，其产品只要看包装就知道是哪一年推出的。“每一年的产品包装都阐释不同的文化，问道2013、论道2014、悟道2015、心道2016、天道2017、地道2018，全部统一起来代表公司整体的状态——2013年迷茫，2014年摸索，2015年了解，2016年清晰。”刘霞说。

“感恩、珍惜、责任、谦卑”是七叔公的企业文化，传达的是：企业规模小的时候，团队上下要保持良好的心态;等将来做大了，更要不忘初心，始终谦卑。在刘霞看来，行业竞争越激烈，企业越有机会，希望借助市场“东风”，把四川特色面点、串串以及火锅食材推向全国市场。